產品『很棒』是最NG的說法!你還能說…

筆者/海編小蝦米|有創意內容行銷|2021-08-13|圖片來源:Freepik

所謂的產品話術不是一個勁兒地一直誇,
說對關鍵,你可能五分鐘就能拿下一個客戶!

 

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會說話就等於會銷售?
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很多人對銷售的迷思都是「要會說話」才能賣好東西,然而這句話對,卻也不完全對,什麼意思?不論是業務或是店員,向客人推銷商品都是工作的一環,市面上有許多書籍都需要將「會說話」與「賣得好」劃上等號,這很容易會造成一個問題,就是一旦當人員沒有成功賣出產品,很容易會將問題放在自己身上。
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一旦人員認為是自己不夠好,對銷售產生了陰影,就極有可能不再願意碰觸,若是因此扼殺了一個人才,豈不是很糟糕!
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因此我們需要剖析一下,所謂的「會說話」需要包含哪些特點。首先,性格外向事一定要的,這裡並不是說人員一定要走樂觀、開朗,甚至是像打了雞血般的熱力四射,而是要能用外向的態度與客人應對。除了有精神的跟客戶打招呼外,帶著微笑溫柔地說歡迎光臨,也是一種外向的表現方式。
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其次,就是口條。人員不一定要向上過正音班,或像是廣播節目主持人那般字正腔圓,只要說話能讓客戶聽得懂,帶了點個人的腔調與特色,其實沒有不好,甚至有可能會成為讓客戶記住的點。
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最後,態度。很多時候客戶會不喜歡被推銷,是因為有些銷售人員總是帶著逼人的氣勢,雖然嘴上說著「不買也沒關係,參考看看就好」的話,但氣息散發出來的就不是這樣,許多客戶喜歡在無壓力的情況下購物,而態度該如何展現,人員在心態上就要先有調整,你是只想賣客人東西,還是希望能讓他買到喜歡的東西呢?不同的出發點,就會造就不同的氛圍。
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特質我有了,話術怎麼說?
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很多時候我們聽一些銷售員推薦商品,最常聽到的是「這個我自己也有在用」、「很多客戶都說好用」、「真的很不錯」⋯⋯等等諸如此類的陳腔濫調,比起這類聽著就很空泛的話,或許可以更針對產品本身作說明,但也不是像背書一般,把資訊一字不漏的說給客戶聽,( 產品銷售話術有撇步?表格化產品特色,讓人員可以靈活運用 )把握以下幾點,設計屬於你的產品銷售話術。
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・深入淺出
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產品的專業知識、資訊、成分等,是身為銷售人員必須必須要理解的,餐廳的話需要對菜品的製作、流程與味道,甚至是食材有基本認識;銷售保養品的話,成分、效果、適用什麼肌膚;服裝的話也需要了解材質、產地與視覺效果,但,就如同上段說的,知道這些並不是要你一字不漏背給客戶聽,而是要內化之後,變成白話,穿插在對話中讓客戶知道。
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・目標客群
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要清楚明白想推薦的客戶屬於什麼樣的目標客群,簡單一句「您還在念書嗎?」可能會獲得對方的幾個資訊「對啊,今天剛好沒課程。」、「哈哈,沒有啦,我都已經出來工作好久了!」、「我也希望,但我都兩個孩子的媽了。」不同的答案則呼應了客戶他們為哪些族群,學生族、上班族、家庭主婦族,不同族群所要使用的介紹便都不同!

不同的客群,用不同的話術,千篇一律使勁地誇讚自己,只會流於形式


延伸工具:產品製作SOP標準

延伸工具:體驗消費記錄表

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